Contrato de distribución ¿qué es?

El contrato de distribución es el resultado del acuerdo entre el fabricante de un producto y un vendedor (distribuidor). Este tipo de relación jurídica es particularmente especial dado las características que posee, por las cuales se considera atípico.

El contrato de distribución es aquel en que el productor acuerda entregar al distribuidor un bien para su reventa en una determinada zona. (Definición Doctrinal)

Este tipo de contrato se utiliza como técnica de integración empresarial que incrementa la eficiencia comercial. Esto, porque se concede a los empresarios distribuidores cierta capacidad de decisión a cambio de la coordinación de la actividad.

Dependiendo de la modalidad del contrato, puede dar lugar a una exclusividad como vendedor. Lo que es seguro, es que deberá encargarse de distribuir y mejorar las ventas del concedente.

Resulta de gran importancia en el mercado de hoy, en respuesta al tráfico de mercancía a nivel global.

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Los sujetos participantes

El concedente: es el fabricante del producto, interesado en ampliar sus ventas a través de la distribución. Tal actividad la encomienda al concesionario (distribuidor), concediéndole ciertos derechos (como información secreta del producto) y deberes de venta.

El concesionario: es quien recibe el producto y la información necesaria para venderlo según las exigencias del concedente.

 

Veremos en este artículo, que si bien es un contrato especializado, tiene características análogas a los contratos de agencias. Por esta razón, la jurisprudencia ha afirmado su pertenencia a esta familia de contratos y por ende, la aplicabilidad de las reglas derivadas de ellos.

¿Qué es un contrato de agencia?

Definición:

  • Es un pacto que obliga a la actuación comercial a una persona natural o jurídica (agente) frente a otra (principal).
  • La actuación consiste en la exclusiva promoción de actos y operaciones por cuenta ajena. ¿Qué quiere decir? el agente no actúa en su nombre sino en nombre del principal.
  • Es un contrato remunerado de acción continuada o estable.
  • El agente es un intermediario independiente que puede o no asumir los riesgos de las operaciones.

Consideración Jurisprudencial

Por criterio de la jurisprudencia, se consideran aplicables las normas del Contrato de Agencia, al Contrato de Distribución.

El Tribunal Supremo en sus sentencias tal como la de fecha 29 de diciembre de 2005, establece lo siguiente:

Son contratos que pertenecen a la misma familia que tienen problemas similares o comunes.

Por ello, en relación a ciertas cuestiones, resultan aplicables las normas y jurisprudencia derivadas que regulan el Contrato de Agencias.

¿Sobre qué aplica el contrato de distribución?

Se usa generalmente para finalizar las vinculaciones contractuales entre principal y agente. Su aplicación comúnmente observada en empresas, despachos, centros de comercio a gran escala.

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¿Qué contiene el contrato de distribución?

  • El objeto (los productos que se distribuirán y sus características).
  • La cláusula de exclusividad de la venta o distribución. (pudiendo ser recíproca)
  • Condiciones particulares (exigencias estrictas) para la entrega.
  • La garantía sobre los productos
  • La marca, nombre comercial o logotipo que se usará sobre el producto a la hora de distribuirlo.
  • El precio y formas de pago.
  • La duración del contrato.
  • Cláusula de confidencialidad.
  • Causas de terminación de contrato.

Origen y Finalidad

El contrato de distribución es resultado de los procesos desarrollados en materia de contratación para la expansión de los mercados. Desde la idea pura del intercambio de mercancía hasta la consideración de una actuación empresarial integrada eficiente y armónica.

La finalidad es de naturaleza económica. Puede resumirse en la maximización de la eficiencia empresarial y cumplimiento de las exigencias del tráfico mercantil.

Técnicas

Las técnicas actuales de integración de los empresarios cubren la actividad comercial de inicio a fin. Van más allá de la marca o casa comercial. Se impulsan los estudios analíticos de criterios de la economía pura para lograr el máximo beneficio a través de:

  • Reducción de costos
  • Especialización y estandarización de productos
  • Economías a gran escala.

Caracteres concretos del contrato de distribución


El contrato de distribución mercantil presenta los siguientes caracteres:

• Mercantil atípico.
• Colaboración entre empresarial.
• Duración continuada y estable. Habitualmente presentado como adhesión.
• Intuitu personae, basado en la confianza.
• Onerso.

Características 

  1. Se celebran en colaboración de empresarios independientes, para la implantación de una red de venta o prestación de servicios.
  2. Es un contrato atípico, porque no tiene regulación dentro de la ley propiamente. Sin embargo es conocido por su frecuente utilización, de lo cual deriva su tipificación social. Actualmente por criterio de la jurisprudencia, se regula con las disposiciones de un contrato de agencias.
  3. Es un contrato mercantil, de duración continua y marcada estabilidad. Es habitualmente de adhesión, siendo aplicables también las estipulaciones de las Condiciones Generales de Contratación.

La estabilidad se justifica en el hecho de que requiere una considerable inversión por el distribuidor. Por ello resulta necesario un tiempo como amortización para obtener ganancias de ello.

  1. Es un contrato Intuitu personae, es decir, se basa en la confianza. No exactamente personalísimos porque las acciones del contrato tienen un carácter esencialmente instrumental, intermediaria. Sin embargo la relación entre productor y distribuidor es directa, al considerar el primero las capacidades profesionales del segundo.
  2. Es un contrato oneroso. Ambas partes obtienen beneficios: el distribuidor obtiene ganancias de las ventas además de los beneficios de acceso al producto. Al productor amplía la escala de su producto en el mercado y por ende mayores ventas.
  3. Son los más usados para ceder derechos de bienes inmateriales, productos intelectuales. Tales como las marcas, logotipos, entre otros.

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¿Qué diferencia esencialmente a los contratos de contribución?

La causa negocial de cumplir el favorecimiento de comercio a partir de la implantación de estructuras económicas integradas y duraderas.

Modalidades del contrato de distribución

El contrato de distribución puede ser estipulado como un contrato compraventa mercantil con pacto de exclusividad, mediante concesión comercial, distribución selectiva, establecimiento autorizado o como franquicia.

Contrato de distribución en exclusiva

  • El acuerdo consiste en que las partes se obligan aisladamente o recíprocamente a comprar o vender a terceros específicos, los productos señalados.

Según el sujeto sometido a la exclusividad puede ser:

  • Para el productor: se compromete a no vender sus productos a otro distribuidores dentro de la zona pactada.
  • Para el distribuidor: se compromete a la compra exclusiva del producto al proveedor o empresas vinculadas, encargadas por el.

Es el más utilizado, sobremanera en contrato de distribución internacional.

 El contrato de distribución selectiva

Consiste en el establecimiento de una cláusula de cumplimiento para continuación de la relación comercial. Por ejemplo: que se cumpla un determinado número de ventas en un tiempo determinado.

A diferencia de la distribución exclusiva en esta es permisible al distribuidor la compraventa de productos de otros proveedores. Se diferencia también de la concesión comercial en que puede tener distintos proveedores en otras zonas.

Este distribuidor es en general más autónomo.

 

 El contrato de concesión comercial

es aquél en el cual un comerciante  (concesionario) cede su establecimiento o empresa al servicio de otro denominado (concedente). La finalidad es asegurarse el comercio exclusivo de los productos por nombre y cuenta del concedente. La reventa de los productos se realiza en zona y condiciones determinadas en el contrato.

Contrato de distribución intensiva

su objetivo es alcanzar un máximo de distribución y por tanto, lograr maximizar las ventas a gran escala.

Franquicia

Este contrato lo definimos a partir de la doctrina, como aquél donde intervienen el franquiciador y el franquiciado.

 

Consiste en la transmisión por parte del franquiciador de los conocimientos técnicos y comerciales (confidenciales) de su empresa, para que el franquiciado los aplique en su empresa.

Además, el franquiciado es habilitado para el uso de marcas, rótulos y otros signos distintivos necesarios. Todo ello se realiza bajo el control del franquiciador, quien además recibirá como pago un cánon de las ganancias obtenidas.

Conclusión

Como verás, el contrato de distribución en esencia, trata de lograr cumplir los intereses de expansión de mercado de un proveedor. ¿Cómo lo hace? Valiéndose de la transmisión de su producto, conocimientos especiales, técnicas y signos distintivos a un empresario que recibirá a su vez, beneficios de las ventas del proveedor.

La forma específica de actuación y los nombres que reciban el proveedor y distribuidor dependerán de la modalidad que se elija para el contrato de distribución.